China Competence Center

China ist anders - interkulturelle Verhandlungen

• Verhandlungen in China können viele widersprüchliche Aspekte haben. Es gibt vieles, das ähnlich gehandhabt wird, wie in Deutschland, aber auch vieles, was grundlegend anders abläuft. Alles, was Sie schon einmal über China gehört haben, ist einerseits zutreffend, andererseits wieder nicht.
• Um Ihr Geschäft in China voran zu bringen, ist daher das Wissen über die kulturellen Unterschiede, die die Führung von Verhandlungen betreffen, von überragender Bedeutung.
• Geschäftsabschlüsse in China basieren sehr viel stärker auf persönlichen Beziehungen, als wir das aus Deutschland gewohnt sind. Oftmals erweisen sich diese persönlichen Beziehungen als sehr viel tragfähiger, als ein formeller Vertrag.
• Westliche Manager handeln zielorientiert und wirken daher oftmals ungeduldig. Sie tendieren dazu, Gespräche effizient dem Ziel zuzutreiben, um einen schnelleren Verhandlungserfolg zu erzielen.
• Insbesondere am Anfang Ihres geschäftlichen Engagements in China werden Sie sich bei Verhandlungen in einem Nebel der Unsicherheit und Ungewissheit befinden. Es wird Ihnen schwer fallen, zu beurteilen, wie sich die persönlichen Beziehungen zu Ihrem chinesischen Mitarbeitern und Geschäftspartnern entwickeln. In dieser Phase ist es ganz besonders wichtig, Geduld und Einfühlungsvermögen zu zeigen. Ihr chinesisches Gegenüber ist sich der westlichen Neigung zur Ungeduld sehr bewusst und wird Sie in dieser Phase abwartend beobachten.
• Westliche Manager denken in klar definierten, sequenziellen Zeitrahmen und finden es schwierig, sich bei Verhandlungen dem langsameren Tempo ihrer chinesischen Geschäftspartnern anzupassen. Vollends verwirrend wirkt da die Erfahrung, daß in China unterschiedliche Themen oftmals gleichzeitig und in unterschiedlichem Tempo angegangen werden.
• Westliche Manager überbrücken Gesprächspausen gerne durch Smalltalk und geben dabei oftmals Informationen preis, die die andere Seite später verwenden kann. Chinesische Verhandlungsführer bauen daher gerne Gesprächspausen ein, um diese Schwäche zu nutzen.
• In China werden Geschäftsbeziehungen langfristig angelegt. Chinesische Geschäftsleute wollen sicher sein, daß Sie sich auf ihre Partner auch in wechselnden Situationen verlassen können.
• Die wichtigsten persönlichen Eigenschaften, die Sie für einen erfolgreichen Start Ihrer Tätigkeit in China mitbringen müssen, sind daher Geduld und Zurückhaltung. Zurückhaltung, um deutlich zu machen, daß Antworten auf mögliche Fragen stets gemeinsam erarbeiten werden. Geduld, um im Zusammenwirken mit einer Erfolg versprechenden Verhandlungsstrategie sicherzustellen, daß Sie auch tatsächlich Ihre Antworten von der richtigen Person bekommen.
• Deutsche Manager sind es gewohnt, nach bewährten, klar strukturierten, standardisierten Prozessen, Schritt für Schritt vorzugehen. Preise beruhen auf festgelegten Preis-listen mit transparenten Rabatten und Konditionen.
• Chinesische Manager gehen dagegen in einer sich dynamisch entwickelnden Umgebung mit höchstmöglicher Flexibilität vor.
• Westliches Denken wird durch lineare Logik bestimmt, während chinesisches Denken nach wie vor durch Philosophien bestimmt wird, die bestrebt sind, auch Widersprüche in einem Gleichgewicht der Harmonie zu halten. Wo westliche Manager daher nach klaren Alternativen suchen, versuchen Chinesen oftmals, diese scheinbar widersprüchlichen Alternativen zu verbinden.